Verkoop: wat is belangrijker in relaties?  Gunnen of Vertrouwen?

Regelmatig hoor ik van verkopers die ik train en coach: “ja maar, uiteindelijk heeft het toch ook met gunnen te maken?”
Meestal komt zo’n vraag als ik ze juist nog een keer een aanvullend inzicht wil meegeven nadat ze dachten net alles goed en compleet geregeld te hebben. En ja, gunnen is een belangrijk punt. Want als iemand je het niet gunt, zal het zeker lastiger worden.

 

Maar wat is die waarde van het “Gunnen”?
Dat is lastig te benoemen. Nog belangrijker, ik denk dat deze zeer vluchtig is.
Het ene moment heb ik een goed gesprek met een aardige man die het goed begrijpt, het volgende moment met een vriendelijke man die het net zo goed begrijpt. Voor wie kies je dan als het aankomt op gunnen?!
(PS Het kunnen ook beide vrouw zijn of de een man en de andere vrouw, zover wil ik hier nu niet gaan)

 

Ik spreek altijd over de waarde van toegevoegde waarde en hoe we daarin het verschil kunnen maken. Maar zolang dat voor de (potentiële) klant nog niet duidelijk verschillend en onderscheidend is; waar kiest hij/zij dan voor?

 

Gunnen is vluchtig; het gun-effect kan zo naar een ander gaan.
Vertrouwen is daarin in mijn ogen veel stabieler en een veel belangrijker onderwerp voor jou om je als commercieel talent op te richten in de gesprekken met de klant.

 

Wat als de klant jou als persoon vertrouwt om zaken mee te doen?
En de klant heeft vertrouwen dat jij weet waar je het over hebt?!
Stel dat hij ook nog vertrouwen heeft in de organisatie waarvoor jij werkt?
Dat hij vertrouwen heeft dat jouw bedrijf zijn wensen correct en compleet kan invullen (voor een fatsoenlijke prijs)?
Stel dat hij er dan ook nog op vertrouwt dat jij en jouw organisatie flexibel en klantgericht genoeg zijn om mogelijke (onverwachte) problemen op te lossen..

Wat is dat vertrouwen dan waard voor jou en de klant?
Wat betekent dit voor de klant?

 

Gunnen.. zeker mooi als de klant jou aangeeft dat hij het jou gunt!
Maar stel dat de klant zegt dat hij jou en jouw organisatie zijn opdracht ook toevertrouwd?!

Wat is dat voor jou waard?
Wat zou je daar voor doen om dat te bereiken?

 

Related posts

Leave a Comment