Klanten betalen graag iets extra’s voor echte waarde.

Welke feedback krijg jij van klanten over jouw extra toegevoegde waarde?

Persoonlijk én als bedrijf?!

#verkoop #echtcontact #echtewaarde

Tips om dit toe te passen: 

Wat is de waarde van jouw product/dienst? En hoe is dit meer waard bij jou dan bij een van jouw concurrenten?

Onderzoek bij jouw (huidige) klanten en samen met jouw collega’s wat voor invloed jouw product/dienst heeft in het proces/werk van jouw klanten. Kijk hier kritisch naar en onderzoek welke impact het heeft als jouw product/dienst er niet zou zijn?

Stel de kwaliteit is op “niveau 6” (op schaal van 1 naar 10 – 10 =hoog). “Voldoende” zoals we op school beoordeeld werden. Welke impact heeft dit?

Stel je scoort een 5 of een 8 in kwaliteit. Welke impact heeft dit voor jouw klant?

Wat moet jij doen om jouw product/dienst bij jouw klant als “9+” te laten ervaren? Met name als je het vergelijkt met andere aanbieders?

Zoals altijd in verkoop: eerst moeten we vragen stellen. Daarna vertalen we wat voor extra waarde we voor de (potentiële) klant hebben. Des te beter jij weet te vertalen, des te meer waarde zij kunnen ervaren!

Tips om dit toe te passen:

Kwalificeren door de juiste vragen te stellen is cruciaal voor succesvol adviseren – verkopen.

Hoe zorg je dat je echt de juiste informatie krijgt?

En gelijktijdig jouw potentiële klant echt waardevolle aandacht geeft?

En uiteindelijk de vertaalslag kan maken welke waarde jij toevoegt om ervoor te zorgen dat de klant hier alleen maar vrolijk van kan worden?!

–> Focus op het traject van de klant. Wat heeft hij/zij reeds voor stappen bewandeld en welke stappen moeten ze nog nemen?

–> Naast dat je het proces wilt begrijpen, wil je ook begrijpen wat deze investering ze gaat opleveren!

–> Blijf open vragen stellen, opdat de klant ook echt moet gaan nadenken.

–> Kom nog niet met jouw “oplossingen” zolang je nog meer vragen kan en moet  stellen!

–> Pas op dat de klant het jou niet te makkelijk maakt en daardoor niet alles verteld. Dan gaat hij namelijk jouw werk doen!

Maar wat is die waarde van het “Gunnen”?
Dat is lastig te benoemen. Nog belangrijker, ik denk dat deze zeer vluchtig is.
Het ene moment heb ik een goed gesprek met een aardige man die het goed begrijpt, het volgende moment met een vriendelijke man die het net zo goed begrijpt. Voor wie kies je dan als het aankomt op gunnen?!
(PS Het kunnen ook beide vrouw zijn of de een man en de andere vrouw, zover wil ik hier nu niet gaan)

Ik spreek altijd over de waarde van toegevoegde waarde en hoe we daarin het verschil kunnen maken. Maar zolang dat voor de (potentiële) klant nog niet duidelijk verschillend en onderscheidend is; waar kiest hij/zij dan voor?

Gunnen is vluchtig; het gun-effect kan zo naar een ander gaan.
Vertrouwen is daarin in mijn ogen veel stabieler en een veel belangrijker onderwerp voor jou om je als commercieel talent op te richten in de gesprekken met de klant.

Wat als de klant jou als persoon vertrouwt om zaken mee te doen?
En de klant heeft vertrouwen dat jij weet waar je het over hebt?!
Stel dat hij ook nog vertrouwen heeft in de organisatie waarvoor jij werkt?
Dat hij vertrouwen heeft dat jouw bedrijf zijn wensen correct en compleet kan invullen (voor een fatsoenlijke prijs)?
Stel dat hij er dan ook nog op vertrouwt dat jij en jouw organisatie flexibel en klantgericht genoeg zijn om mogelijke (onverwachte) problemen op te lossen..

Wat is dat vertrouwen dan waard voor jou en de klant?
Wat betekent dit voor de klant?

Gunnen.. zeker mooi als de klant jou aangeeft dat hij het jou gunt!
Maar stel dat de klant zegt dat hij jou en jouw organisatie zijn opdracht ook toevertrouwd?!

Wat is dat voor jou waard?
Wat zou je daar voor doen om dat te bereiken?

Ik werk veel in de ICT branche, waar al sinds de opkomst van internet gesproken wordt over “commodity”. Het is puur een handelsproduct geworden!

Aan de ene kant begrijp ik deze stelling, omdat op het eerste oog het een product is met een uniek product-nummer en het dus niet uitmaakt of ik het links of rechts koop, ik kan hetzelfde product krijgen. Hoe kan het dan toch dat ditzelfde product met bruto marges variërend van 2% tot 30% wordt verkocht en de klanten ook met bijvoorbeeld een marge van 30% bewust en tevreden kopen?

Het antwoord is eenvoudig: het product is nog geen eindproduct waarmee de eindklant/gebruiker kan werken. Vaak moet er nog een proces worden doorlopen voordat het plug&play beschikbaar is voor de gebruiker. Een laptop moet verstuurd worden, uitgepakt, geïnstalleerd met software, geconfigureerd voor deze gebruiker en soms ook met uitleg aan de gebruiker zelf. Heel eenvoudig verwoord; maar des te groter de organisatie of des te specifieker de gebruiker, des te meer hier bij kan komen kijken.

Om de Waarde van jouw Toegevoegde waarde op een andere manier te benaderen heb ik iets bedacht: hiervoor heb ik ooit de afkorting L.A.F.A.S. gemaakt. Wat doe je aanvullend aan de inkoop van het product en wat is de waarde van jouw aanvullende diensten?
Denk hierbij aan Logistieke diensten, Administratieve en Financiële diensten, Advies diensten en aanvullende Support diensten.
Wellicht kun je er nog meer bij bedenken, maar vaak kun je ze ook wel onder 1 van deze 5 rangschikken.
Per onderdeel mag jij je afvragen of deze dienst relevant is voor jouw klant.
Als de klant het zelf zou doen, wat zou het hem dan kosten?
Wat als jij het voor hem doet, wat bespaart hij dan en wat mag jij dan voor deze dienst in rekening brengen?

Toch gebeurt het dat na uitwerking van deze benadering 2 partijen ogenschijnlijk dezelfde diensten aanbieden en toch op prijs concurreren. Soms zelfs diensten gaan aanbieden onder hun kostprijs om deze diensten uit te kunnen voeren. Wie is daarmee geholpen? De klant denkt op korte termijn geholpen te zijn, maar op lange termijn heeft hij geen financieel gezonde partner.

In dit soort situaties communiceer ik graag open met de klant. Soms praat ik zelfs ook open over de calculatie: inkoop prijs + mijn handelingen (diensten) = waarde.
Tijdens dit soort momenten wordt me dan ook duidelijk in wat voor soort relatie ik zit. Zijn we gelijkwaardig in gesprek of moet ik daar nog aan werken (maar dat volgende keer).