Klanten betalen graag iets extra’s voor echte waarde.

Welke feedback krijg jij van klanten over jouw extra toegevoegde waarde?

Persoonlijk én als bedrijf?!

#verkoop #echtcontact #echtewaarde

Weinig mensen willen iets verkocht krijgen. Veel willen graag iets kopen.

Hoe begeleid jij de klant in zijn proces?

En maak het een leuke ervaring!?

#VERKOOP #BELEVING

Aankopen & verkoop hebben vertrouwen nodig.

Jouw intentie en integriteit stralen non-verbaal uit.

Wat is jouw pure echte intentie: snel scoren of waardevolle relaties bouwen?

Hoe uit zich dit?

#verkoop #Intentie #Integriteit #non-verbaal

Tips om dit toe te passen: 

Wat is de waarde van jouw product/dienst? En hoe is dit meer waard bij jou dan bij een van jouw concurrenten?

Onderzoek bij jouw (huidige) klanten en samen met jouw collega’s wat voor invloed jouw product/dienst heeft in het proces/werk van jouw klanten. Kijk hier kritisch naar en onderzoek welke impact het heeft als jouw product/dienst er niet zou zijn?

Stel de kwaliteit is op “niveau 6” (op schaal van 1 naar 10 – 10 =hoog). “Voldoende” zoals we op school beoordeeld werden. Welke impact heeft dit?

Stel je scoort een 5 of een 8 in kwaliteit. Welke impact heeft dit voor jouw klant?

Wat moet jij doen om jouw product/dienst bij jouw klant als “9+” te laten ervaren? Met name als je het vergelijkt met andere aanbieders?

Zoals altijd in verkoop: eerst moeten we vragen stellen. Daarna vertalen we wat voor extra waarde we voor de (potentiële) klant hebben. Des te beter jij weet te vertalen, des te meer waarde zij kunnen ervaren!

Tips om dit toe te passen:

Kwalificeren door de juiste vragen te stellen is cruciaal voor succesvol adviseren – verkopen.

Hoe zorg je dat je echt de juiste informatie krijgt?

En gelijktijdig jouw potentiële klant echt waardevolle aandacht geeft?

En uiteindelijk de vertaalslag kan maken welke waarde jij toevoegt om ervoor te zorgen dat de klant hier alleen maar vrolijk van kan worden?!

–> Focus op het traject van de klant. Wat heeft hij/zij reeds voor stappen bewandeld en welke stappen moeten ze nog nemen?

–> Naast dat je het proces wilt begrijpen, wil je ook begrijpen wat deze investering ze gaat opleveren!

–> Blijf open vragen stellen, opdat de klant ook echt moet gaan nadenken.

–> Kom nog niet met jouw “oplossingen” zolang je nog meer vragen kan en moet  stellen!

–> Pas op dat de klant het jou niet te makkelijk maakt en daardoor niet alles verteld. Dan gaat hij namelijk jouw werk doen!

Daar zijn veel antwoorden op mogelijk, bijvoorbeeld: lekkerder of anders eten (dan thuis), zelf niet hoeven koken, gemak, entertainment – een leuke avond uit, iets te vieren.. ga zo maar door. Alleen waarom gaan ze juist naar dit Restaurant? Wat speelt er allemaal een rol om het einde van deze avond af te sluiten met een meer dan tevreden gevoel? De communicatie van het personeel heeft daar bijna altijd een hele grote invloed op!

Gastvrij leiderschap

Hoe is dat bij jouw bedrijf? Hoe communiceren jij en jouw collega’s met jullie klanten? Waarom komen de klanten graag bij jullie (terug)? Als ik hier dieper op doorga, kan ik gastvrijheid vertalen naar verkoop, marketing, samenwerken en nog meer. Maar laat ik beginnen met Leiderschap! Als Leider in een organisatie heb jij een voorbeeld rol. Wat jij toont, is het voorbeeld en geeft een uitgangspunt hoe we met elkaar omgaan, zowel intern en extern! Hoe toon jij jouw gastvrijheid naar jouw collega’s? Wat doe jij om te zorgen dat ze blij zijn om in jouw organisatie te werken!?

Drie simpele basis beginselen hanteer ik als het gaat om gastvrij leiderschap:

• Wees je bewust van je (voorbeeld)-rol;
• Behandel jouw medewerkers als jouw gasten,
• Zet de klant altijd voorop;
• Werk met je medewerkers aan gastvrij gedrag;

In je rol heb je te maken met een voorbeeld functie enerzijds en een toon setting anderzijds. Het betekent dat je daadwerkelijk aandacht dient te geven aan alle zaken rondom jouw houding. Sta open voor opmerkingen van je medewerkers en klanten. Praat altijd positief over degene die bij je koopt, je gast.

jouw medewerkers zijn het visitekaartje, mogen vaak de eerste indruk geven. Medewerkers tevredenheid heeft een veel diepere en langere impact dan alleen focus op gasten-tevredenheid.

Werk met medewerkers aan gastvrij gedrag. Met andere woorden; bespreek met ze de kansen die er zijn hoe en wanneer je echt fans creëert. Dan kun je samen zorgen voor meer unieke interactie met de klant. Dat jouw gast/klant graag terug komt en het vooral ook anderen verteld! Daar doe je het toch voor?

Maar wat is die waarde van het “Gunnen”?
Dat is lastig te benoemen. Nog belangrijker, ik denk dat deze zeer vluchtig is.
Het ene moment heb ik een goed gesprek met een aardige man die het goed begrijpt, het volgende moment met een vriendelijke man die het net zo goed begrijpt. Voor wie kies je dan als het aankomt op gunnen?!
(PS Het kunnen ook beide vrouw zijn of de een man en de andere vrouw, zover wil ik hier nu niet gaan)

Ik spreek altijd over de waarde van toegevoegde waarde en hoe we daarin het verschil kunnen maken. Maar zolang dat voor de (potentiële) klant nog niet duidelijk verschillend en onderscheidend is; waar kiest hij/zij dan voor?

Gunnen is vluchtig; het gun-effect kan zo naar een ander gaan.
Vertrouwen is daarin in mijn ogen veel stabieler en een veel belangrijker onderwerp voor jou om je als commercieel talent op te richten in de gesprekken met de klant.

Wat als de klant jou als persoon vertrouwt om zaken mee te doen?
En de klant heeft vertrouwen dat jij weet waar je het over hebt?!
Stel dat hij ook nog vertrouwen heeft in de organisatie waarvoor jij werkt?
Dat hij vertrouwen heeft dat jouw bedrijf zijn wensen correct en compleet kan invullen (voor een fatsoenlijke prijs)?
Stel dat hij er dan ook nog op vertrouwt dat jij en jouw organisatie flexibel en klantgericht genoeg zijn om mogelijke (onverwachte) problemen op te lossen..

Wat is dat vertrouwen dan waard voor jou en de klant?
Wat betekent dit voor de klant?

Gunnen.. zeker mooi als de klant jou aangeeft dat hij het jou gunt!
Maar stel dat de klant zegt dat hij jou en jouw organisatie zijn opdracht ook toevertrouwd?!

Wat is dat voor jou waard?
Wat zou je daar voor doen om dat te bereiken?

Augustus: veel mensen zijn nu met vakantie; collega’s niet op kantoor, klanten en leveranciers niet of nauwelijks bereikbaar. Wat betekent dit voor jou? Is het voor jou daardoor extra druk of juist rustig?!

Vaak hebben daarmee voldoende aanwijzingen en argumenten om NU net NIET te doen wat je zou willen en/of moeten doen?! Is dit herkenbaar voor jou?

Maar zoals een optimist goed is in omdenken… het glas is niet alleen half leeg, maar is ook half vol (of zelfs voldoende ruimte voor meer mogelijkheden)

Maar wat biedt jou deze extra tijd juist wel?

Hoe gebruik jij deze periode om jouw kwaliteit te versterken?

• Welke momenten creëer jij voor zelf reflectie?
• Welke collega’s zijn nu juist wel aanwezig om die extra persoonlijke afstemming extra goed te doen?
• Welke projecten verdienen de aandacht om te verdiepen en te optimaliseren?
• Welke klanten zijn nu juist wel bereikbaar en hebben komkommertijd voor kwaliteit?!

Maak je keuze(s) en plan deze in jouw agenda; gebruik jouw tijd in jouw voordeel…

Veel PLEZIER!